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第二章 以情感人 攻获人心的至要心法（第5页）

人际交往中，完全可以利用人们的这种心理倾向，从关心对方最亲近的人着手，赢得对方的好感，拉近彼此的距离。

再说，关心对方的亲人，哪怕对方原本对你有成见，并不乐意帮你办事，但只要他的亲人动了心，在一旁帮你说说话，吹吹枕边风，这掌握决定权的人耐不住亲人的软硬兼施，也常常不得不让步。比如下面这位后勤主任。

温强是一家外贸公司的一名职员，工作三年有余，虽没有一官半职，但业绩不错，是公司的重点培养对象。

公司准备分配最后一批公房，温强正打算结婚，于是，一知道消息便交了申请，可是，后勤的负责人告诉他，由于资历尚浅，没有希望分房。

温强一听，急了，“单位里占着两套房的人有的是”，想着自己连一间房也分不到，他越想越生气，一怒之下，他橇开一套公房的门，住了进去。

单位领导得知此事，大为恼火，勒令温强退房，在遭到坚决拒绝之后，公司对他进行了处罚：停发工资、取消年终奖、行政记过—次。

三个月后，温强的生活陷入了困境。因为装修房子、买家具几乎花光了他的所有积蓄。

有老同事开导温强，叫他去找单位后勤主任认错，至少把工资给发下来。

走投无路之下，温强去见了后勤主任，但主任根本不理他。连着一周，他天天去。依然没用。

温强见主任的夫人是个善良的人，便趁主任不在的时候，向她诉苦，博得她的同情，又帮她干活，赢得她的好感。

通过聊天，温强得知主任上初中的小女儿数学不好，让主任夫妇很担心，便主动提出给孩子补课。

此后，温强便趁主任不在家的时候去给小女孩补数学，一周三次。也许是他的方法得当，也许是他的鼓励有效，一个月不到，小女孩的数学成绩就有了很大的进步。两人的关系也日渐融洽，最后竟像朋友一样。当然，主任夫人也从同情他到感激他，并喜欢上了他。

此后一个多月的时间里，温强再没去找过后勤主任，但背地里却坚持到主任家，给主任的孩子补习功课。

终于，有一天，单位通知温强交一份检讨书和一份困难补助，说是要给他补助几百元生活费，只要他交上检讨书，单位就撤销停发工资的决定。

这消息一传开，同事们纷纷猜测，说领导一定是看在他过去的业绩上，才改变处分决定的。

只有温强自己清楚，是后勤主任的夫人和孩子替自己说了好话。也就是说；让温强从困境中爬出来的不是他过去的成绩，而是他现在的感情投资，是他对人们心理的了解与利用。

对关心自己的人心存感激，这是人之常情。即使对方是你的敌人，只要他知道你曾经或者正在关心他最亲近的人，即便他不能把你当作朋友，他也不可能再与你为敌。

要知道，亲人之间总是心连心的。只要你心诚，关心到位，另一颗心就不能没有感觉。不信，试试看?送礼物给对方的亲人、为对方的亲人发挥一己之长、以己之便给对方亲人提供方便。相信，你所期望被打动的那个人不会没有反应。

人人都有亲人，都会关心自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心丰自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。人际交往中。利用人们的这种心理，从关心对方最亲近的人着手，可赢得对方的好感，拉近彼此的距离。

用情义来突破关系

讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨首，死当结草”、“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然罚最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤心的跟泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓一本万利，是一种最为高明的统治术。

有许多身居高位的大人物会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。

有人说：“世界上没有无缘无故的爱。”掌权者对部下的一切感情投资，都应作如是观。

的确，虽然利益可以打动人，但是感情和道义更可以打动人。

李绩于公元625年（武德八年）、公元629年（贞观二年）曾经两次出击突厥，为唐朝的边防巩固立下大功。当时，太宗任命李绩为光禄大夫，并同时兼任并州大都督府长史，李绩在并州前后共十六年，令行禁止，治理有方，颇有政绩。太宗对他的评价甚高，曾对近臣说：“隋炀帝不能精选贤臣良将守卫边境，只知道修筑长城来防备突厥的侵扰，真是头脑昏惑!我现在委任李绩镇守并州（治所在今山西太原），突厥畏惧他的威势，远远逃遁，边境得保安宁，这岂不远胜修筑长城吗?李绩就是我的长城啊!”

公元641年（唐贞观十五年），太宗征召李绩回朝，拜为兵部尚书。李绩尚未来得及到京城，大度设率骑兵八万人南侵李思摩部落。太宗遂派李绩为朔州行军总管，率轻骑三干追击薛延施，直到青山），大破敌人，俘获其首领，并俘虏五万余人。当时，李绩突然生病，医生在处方中说，要用胡须烧成灰作药引配药方可治疗李绩的病，太宗听说后，就把自己的胡须全都剪下来，为李绩配药；李绩知道以后，深受感动，叩头流血，哭着对太宗恳切地表示谢意。太宗说：“你也是为国家的前途着想，我应该感谢你，不必烦劳你深表谢意，”

公元643年（贞观十七年），高宗被立为皇太子，太宗征调李绩任太子詹事兼左卫率，加位特进，同中门下三品。这实际上是对李绩的极大的信任，为李绩的政治前途做好铺垫。太宗对李绩说：“我儿新登储君之位，你原是他部下的长史，现在把太子宫的事委托给您，我的意思你应该明白。虽然委屈了您的官阶、资历，但责任重大，请你不要见怪。”李绩当时感激涕零。太宗曾在一次宴会上对李绩说：“我将把太子托付给朝廷重臣，思来想去，觉得没有比你更合适的人选了。你过去跟从李密时，不肯辜负李密的托付，现在岂能辜负我的重托啊!”李绩泣不成声，咬破手指发誓，要竭忠尽智，辅佐太子。过了一会儿，李绩因喝醉而睡着了，太宗就脱下自己的御衣，给李绩盖在身上。

公元649年（贞观二十三年），太宗卧病，对高宗说：“你对李绩没有恩惠，他就是想报答你也没有理由。现在，我要责罚他，让他离开京城。我死后，你要将他调回京城，授给他仆射的官职，他蒙受了你的恩惠，必定会使他为你尽忠竭力。”于是太宗真的找了个借口将李绩责出京城，任垒州都督。高宗即位后，当月即召李绩拜洛州刺史，不久又加开府仪同三司，令同中书、门下，参预掌管国家的机密大事。当年又拜李绩为尚书左仆射。完全如太宗临终安排的一样。

李绩仍如太宗在世时一样，兢兢业业，为国家屡建奇勋。后来，李绩任辽东道行军总管，征伐高丽，渡过鸭绿江，一直打到平壤，俘虏了高丽王高藏，将高藏献于昭陵，洗雪了太宗征高丽失利的耻辱。

李世民对待人才有他十分独特的地方，他既不是像曹操那样用“术”，也不完全像刘备那样用“宽”、“仁”，而是用信任与真情。看看那些心甘情愿地为李世民效劳的人，大多是对李世民有着深厚感情的。大概，这些人正是从这种感情中找到了价值感，而价值感是给人提供精神动力的源泉。东吴的孙权对待吕蒙也是一个很好的例子，也许，孙权更多的是出于真正的感情，但这种感情本身就是符合慈忍之道的，只要这种感情不在一定的时候完全失去控制就可以了。

吕蒙是孙权手下得力的干将，不但勇敢，且有智谋，对孙权也非常忠诚，为东吴立有大功，孙权极其爱护这位将军。一次吕蒙的旧病发作，孙权听说后，异常着急。当时，孙权正在公安，立即把吕蒙接到自己的宫殿中，千方百计给他治病。他不仅亲自请医问药，还贴榜召募名医，布告天下，谁能治愈吕蒙的病就赏给黄金千两。有个医生采取针灸的方法给吕蒙治病，孙权在一旁看到他受折磨而难过落泪。孙权关心他的病情以至到了无以复加的程度，为了能经常观看吕蒙的面色，但又怕吕蒙为迎接他受到劳累，就在室外悄悄地通过墙上的洞眼察看吕蒙的病情。当他见吕蒙稍微能吃下一点饭菜时，心情就特别好，高兴地与身边侍从又说又笑；如果发现吕蒙吃不下东西时，心情马上就坏起来，愁容满面，唉声叹气，晚上牵挂得睡不着觉。有一阵，吕蒙病情好象有所好转，孙权就特别高兴，竟然宣颁赦免令，并请大臣们前来庆贺。后来，吕蒙的病情愈来愈重，孙权每天请道士在星空下为其祈祷，并亲自守护在吕蒙的病榻前。吕蒙的病到底也没有治愈，终于去世。孙权极其悲哀，自己穿上素白丧服为吕蒙守灵，很多日子都心神恍惚，不思饮食。孙权对吕蒙的身后的安排想得十分周到，为他修筑了很好的坟墓，还安排了三百户人家为死者守墓。

在儒家谋略中，慈忍之道是其非常重要的组成部分。所谓慈，就是慈爱，这种慈爱就像父母对待儿女一样，是一种无私的（甚至是无原则）的给予，比儒家的讲究正义原则的以德为本又高出了一层。慈之服人，决不在外在的收服，而是要让被收服者充分领受到慈爱。它没有以理服人的外在性，因此也就避免了被收服者的内在情感疏离，它会自然地使那些被收服的人永远地、心甘情愿地报答和捍卫你。儒家谋略的成功，是一种内在的成功，长远的成功。

吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层土兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛!

有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。

有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢?你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪!”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了!”

人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗?

吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬。他本来娶了齐国的女子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很难做到，他却一而再、再而三地去干，难道他真的是独独钟情于士兵，视兵如子吗?自然不是，他这么做的惟一目的是要让士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没有无缘无故的爱。”

作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效果。