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第三章 以利诱人 攻获人心的不二法门（第2页）

时刻想着别人的利益

会交朋友好办事的高手，往往在求人办事时，就能替别人着想，并能够轻而易举地找到满足他人的简单方法。这种满足不仅仅局限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。这要根据对方的性格、喜好、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，这样办起事来才能进退自如，成功有望。所以，我们要力求找到能够满足他人的方法，并以此来迎合对方的心理，打开顺利办事的突破口。

人人都有好利的毛病，以利相诱无疑是一味特效药。在现代社会，求人办事能让对方清晰地看到利益，告之以利，使说服的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果，对方一定也会尽力而为。

一家商场为了方便顾客，想盖一个自行车棚。但商场前面没空地。商场左侧紧挨着一家饭店，饭店前面倒有一片空地。商场经理跟饭店老板商量，想租一小块地。饭店老板一口回绝，因为他不想为了区区一点租金影响自己的生意。

商场经理并不气馁，派一位公关小姐去做说服工作。公关小姐对饭店老板说：“您租场地给我们，是利大于弊：第一，我们租用的地方很小，不会挡住您的门面。第二，您每天生意最忙的时候，正是我们生意最冷清的时候，不会因为人多拥挤对你的生意造成影响。第三，车棚盖好后，来您这里进餐的客人也可以存车，您这不等于是为自己盖了一个车棚吗?第四，存车的顾客可能顺便来您这儿吃饭，这不是为您打免费广告吗?

饭店经理一听，这全在理，当即同意了租地。

每个人都是利己的，能满足他的利益，对方自然乐意了。

求人若能找到满足他人的方法，所求之事就迎刃而解了。

要想办事顺利，在求朋友办事的时候，就要让朋友知道事情办成后会得到某种好处。要让朋友知道你求他帮忙办事，不是让他白帮忙，事成之后，他也会得到好处。

说在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，对这一项研究非常认真。为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏型，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。

事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个非常了不起的政治奉，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机器将来如果能普及的话，必定能增加税收。”

显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发电机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加，必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。

下面我们再看一个例子。卡内基作为钢铁大王却对钢铁制造不甚了解。那么他成功的原因是什么呢?关键就在于他知道如何统御众人。

他知道名字对一个人的重要。当他还是个孩子的时候，在田野里抓到两只兔予，他很快就替它们筑好了窝，但发现没有食物，因此他想到了一个妙计，把邻居小孩找来，如果他们能为兔子找到食物，就以他们的名字来为兔子命名。

这个妙计发挥了意想不到的效果，因此卡内基永远也忘不了这个经验。

当卡内基与乔治·波尔曼都在争取一笔汽车生意时，这位钢铁大王又想起了兔子给他的经验。

当时卡内基所经营的中央能运公司正在与波尔曼的公司竞争，他们都想争夺太平洋铁路的生意，但这种互相残杀对彼此的利益都有很大的损害。当卡内基在与波尔曼都要去纽约会见太平洋铁路公司的董事长时，他们在尼加拉斯旅馆碰面，卡内基说：“波尔曼先生，我们不要再彼此玩弄对方了。”

波尔曼不悦地说：“我不懂你的意思。”

于是，卡内基就把心里的计划说出来，希望能兼顾两者的利益，他描述了合作的好处以及竞争的缺点，波尔曼半信半疑地听着，最后问道：“那么新公司要叫什么名字呢?”卡内基立刻答道：“当然是叫波尔曼汽车公司啦。”

波尔曼顿时展露了笑容，说道：“到我的房间来，我们好好讨论讨论这件事。”结果，卡内基的目的达到了。他与波尔曼达成了合作协议。

互惠互利是人际交往的基本准则

不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满足双方各自的需求，那么人际交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际交往就会中断。人际交往的发展要在双方需求平衡、利益均等的条件下才能进行。

人际交往的一个基本原则就是互利。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人际交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

人与人之间需要交往，尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

李梅是大一的新生，刚刚踏入校门，对学校里的一切事情都是未知的。学校也是一个小小的社会，也存在着人与人之间的互利交往。李梅很想加入学生会，但是不知道自己从何入手。无意中得知学生会主席是自己的老乡，于是李梅就已老乡的名义与学生会主席结识，“十一”回家主动帮她买了回家的车票，她还把家里邮来的特产送给他。不久，他们就很快成为了朋友。在竞选学生会时，得到老乡的提示，做了充分的准备，李梅自然如愿以偿。

互利互惠即互酬互助，指人们在交往中互相考虑对方的价值和利益，满足对方的心理需要，使彼此都能从交往中得到精神的满足和相互的帮助。人际交往中的互利，是互助而不是交易，是一种“只有助人，才有人助”的生活哲理，是“施恩不图报”与“好心得好报”的辩证统一。交往中，双方都应有所“施”，也就有所“受”。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人际交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人际交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们时常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候即使是功利目的的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。换言之，人际交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。

生活中常常见到有人抱怨人情淡漠，朋友缺乏友情，甚至不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利，是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人际交往的一个必要条件。

当然，也有例外的例子，那就是圣人。问题就在于我们多是凡人。就是做圣人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看在人际交往上哪里出现毛病才是。

学会找准双方的共同利益

有这么一个寓言。天鹅、乌龟、小虾拉一辆车，天鹅拼命往天上飞，乌龟拼命往岸上拽，小虾拼命往水里拉，可车子却一动不动。因为它们拉车的目标没有取得一致。目标不统一，方向不统一，其结果自然是徒劳无功的。

这个寓言告诉我们一个道理，只有相同的利益，相同的目标，才能使各方达成共识，并为之努力。

在交友办事过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，那事情自然就好办多了。